中钢协与FMG签约的意义与思考
2009年8月17日，中钢协网站公布了中钢协与澳大利亚第三大矿石企业FMG（Fortescue Metals Group Limited）达成协议：在2009年7月1日至2009年12月31日期间，与2008年度价格相比，FMG销售到中国钢铁企业的粉矿价格降35.02%，块矿价格降50.42%，并实行一口价，不再分现货与长协。这是近年来我国在铁矿石进口价格谈判中取得的一个重要进展。包括中央电视台新闻联播节目也进行了报道，引发了各界和国内外对谈判结果的评论，褒贬不一。
抛开中钢协与FMG谈判的细节条款，本文仅分析这一事件对我国铁矿石谈判的意义、启发与挑战，并提出一些对策建议。
世界铁矿石供应主要由巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓三家垄断，全球铁矿石的金额是基于这三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定。尽管随着经济的加快速度进行发展，中国是全球铁矿石需求最大的买方，却一直在铁矿石定价上缺少话语权。仅铁矿石进口一项，中国钢厂的平均成本就要比日本和欧洲的钢铁企业高出不少。
2005~2008年，中国钢铁工业进入了一个快速地发展的阶段，中国占世界钢产量的比重由2005年的31.1%上升到2008年的38.3％。在此期间，国际市场上铁矿石的金额不断攀升，为此中国钢铁工业发展付出了高昂的代价。
然而到2008年下半年，国际金融危机的爆发导致了钢铁终端消费需求减少，世界钢产量下降，尤其是中国钢产量增长的大幅度回落，导致了世界钢铁工业对铁矿石需求的一下子就下降，加上近年来世界主要铁矿生产国新建铁矿生产能力的释放，致使国际市场铁矿石的供求关系发生了逆转，短期内出现了铁矿石供过于求的局面。于是，铁矿石的金额暴跌，铁矿石现货价格迅速跌破了中国钢企刚刚谈好的长协矿价格，导致了中国钢企大量亏损。2009年度的铁矿石的金额谈判，中钢协坚持降价40%，而三大矿商坚决，甚至在5月份与日本钢企提前达成了降价33%的协议，淡水河谷与日韩钢企达成了降价28%的协议，对中方施压。中钢协与FMG就铁矿石进口价格签约，是中国争取铁矿石国际定价权过程中迈出的重要一步。但应当看到，该协议的标志性意义远大于实际意义。
中国钢企与FMG 就2009 年度进口铁矿石的金额达成协议，FMG承诺销售给中国钢企的铁矿石实行统一价格，粉矿干基离岸价每吨度94 美分，块矿干基离岸价每吨度100 美分。这一价格与2008 年度价格相比，粉矿降幅为35.02％，块矿降幅为50.42％。虽然降价幅度仍未达到中钢协原先设定的粉矿协议价格下降40%的目标，但大于5月26日新日铁公司与力拓哈莫里斯公司达成粉矿降幅32.95％、块矿降幅44.46%的协议。中钢协高调公开该协议，向世界传达信号：中国已经在铁矿石的金额谈判上具有了实质性的影响力，能够形成“中国价格”。这也是对力拓试图通过与新日铁公司提前达成高价协议从而削弱中国谈判筹码的一个有力回击，同时给首次将年度铁矿石谈判事宜全权放手给中钢协的商务部交了一份值得肯定的答卷。
投产于2007年的FMG是一个预期成长性很高的铁矿石生产企业，目前已经是澳大利亚第三大矿石生产商，在西澳皮尔巴拉地区拥有3.8万平方公里的勘探权，并已探明24亿吨铁矿资源量。2009年，湖南华菱钢铁入股FMG，成为其第二大股东，持有17%的股份。2009年1~6月份FMG生产1543万吨，其中91.6%销往中国。FMG预计2012年铁矿石产量将达1亿吨以上，而中国未来几年的年度铁矿石进口需求为5亿~6亿吨，因而FMG的潜在供给能力能够完全满足中国进口需求的20%。中国与这样一个中国企业参股的潜在铁矿石供给大户签订合作协议，对我国在未来铁矿石的金额谈判上争取话语权具有积极意义。
中钢协与FMG达成协议打破了中钢协与三大铁矿石公司长期谈判无果的局面，避开了三大矿石供应商的游戏规则，寻找新的谈判对象以实现在铁矿石的金额谈判中有利于自己的策略。也证明了中国可通过国内巨大的铁矿石需求以吸引新的战略合作伙伴，并加以注资、控股和扶持，使其生产规模在短期内迅速扩大、由弱变强；同时，减少了中国对三大矿石供应商的依存度，为三大矿设置了潜在的竞争对手，有可能打破长期内铁矿石国际贸易三分天下的垄断局面，恢复铁矿石市场的竞争秩序，为中国钢铁制造业赢得更大的发展空间。
FMG的产量远不能够满足国内铁矿石的进口需求。FMG今年二季度产量为889万吨，其中798万吨出口至我国，只占同期我国铁矿石进口的4.8%。海关多个方面数据显示，中国1~7月份累计进口铁矿石35525万吨，按此估算2009年全年中国进口铁矿石将可能突破6亿吨，而FMG的最高生产目标为5000万吨，远达不到中国进口需求的10%。
另外，不能对FMG 未来产量的预期过于乐观，否则会夸大未来谈判实力的估计。很多业内人士在作预测时经常把未来规划产能作为依据，这样的解决方法或许对成熟公司较为适合，但对刚成立且面临诸多经营不确定性的年轻企业来说就容易得出错误的结论。从以往的情况看，FMG的规划产能与实际产量的差别很大。早在2006年11月，FMG金属集团就表示，公司的铁矿将于2007年第四季度开始生产，产量有望于2008年超过3500万吨，但数据表明，其产量最多不会超过2700万吨。按其经营历史数据来推测，该公司预计2010年5亿吨的产量存在着相当大的不确定性。
FMG给中钢协的价格折扣不算高：只比三大巨头多降了2%，而合同期也只有半年而不是以往的一年。然而，这个折扣带给FMG的收获不小：FMG是依靠中国需求而诞生的，90%以上的产量销往中国；也是依靠中国资本发展的，2009年湖南华菱钢铁入股；在协议公布当天，即便澳洲大盘下跌1.7%，FMG的股票却上涨了近3%。FMG给出的价格折扣让中钢协在国际市场上有“面子”，但是赢得这个“面子”也是有代价的，作为谈判条件，中方未来需向FMG提供60亿美元的融资供其扩大产能。
1.短期内，中钢协与FMG达成的价格将有价无市，对中国与三大铁矿石巨头的谈判影响不大。在生产规模上，短期内FMG的生产能力无法对三大铁矿石巨头形成强有力的竞争威胁，打破它们的垄断局面。FMG公司在2007年四季度刚刚投产，2008年的产量还很低，只占全球前10大铁矿石生产商产量的3%，即使到2012年达到乐观预期的1亿吨产量，其占全球前10大铁矿石生产商产量的比例也只有10%，而那时三大铁矿石巨头仍旧占有70%以上的份额。因而，在未来几年内，FMG在国际市场上的话语权较有限。
在铁矿石储量潜力上，FMG远不能与三巨头相提并论。三大铁矿石巨头不但取得了本国高品位的铁矿山开采权，还在不断积极并购中小铁矿石生产企业，并探明新的铁矿石储藏。而FMG公司由于起步晚、受资金约束，仅在澳大利亚铁矿石产区皮尔巴拉地区拥有总面积3.8万平方公里的采矿领地，其铁矿石储量与三巨头相差甚远。
因此，FMG的定价无法反映铁矿石巨头所确定的国际垄断价格水平。力拓已明确说，“FMG与中钢协达成的铁矿石销售价格，和力拓与中国方面的价格谈判无关，力拓不跟进FMG的价格”。中钢协与FMG的谈判结果并不能有效地化解中方与三大巨头在铁矿石的金额谈判上的僵局。
2.中钢协与FMG的协议无助于未来长协矿谈判的定价机制。据高盛估计，2012年FMG的产量将达到1亿吨，接近于必和必拓现有的生产能力。尽管FMG未来的产能让人期待，但此次双方签订合同的有效期自2009年7月1日至12月31日，到明年初将进行新一轮的谈判。按照协议，中钢协保证2010年的铁矿石的金额谈判将以FMG优先，但FMG的2010年铁矿石的金额谈判是否将以中钢协优先依赖于其依靠中国市场和中方融资，新的谈判有许多不确定因素。
3.FMG的长期战略定位和行为模式未必会偏向中国。在中方与三大巨头谈判僵持不下之时，FMG改变了以往跟进市场行情报价的潜规则，以微弱的优惠价格借机抢占中国市场占有率。但是，作为企业，追求利润将是根本目的，咱们不可以对FMG寄予太高希望。到2012年，FMG接近于必和必拓现在的生产能力，届时FMG在铁矿石国际贸易中将占有领一席之地。尽管湖南华菱钢铁持有其17%的股份，但中铝并购力拓失败的案例表明，当国外铁矿石企业有其他可以替代中国资金的第三方时，它们会毫不犹豫地抛弃中国。因而，FMG做大后是加入寡头联盟以获得垄断利润，还是继续与中国一起发展，现在还难以定论。
4.中国铁矿石需求过度依赖于进口。尽管FMG的年产量与中国的年进口量相差甚远，但在中国与三大巨头久谈无果的情况下，中钢协与FMG的协议在国内引起了轰动，这也从侧面反映出中国的钢铁行业在铁矿石的需求上过度地依赖于进口。由于我国对进口的过度依赖，导致我国在铁矿石的价格谈判中长期处在被动局面。如何改变铁矿石的金额谈判的被动局面，许多根本性的问题是需要深入研究。
1. 积极进军海外，到铁矿石资源丰富的国家建立生产基地或合作参与铁矿开采。中钢协和FMG达成的协议，给未来中国增强国际大宗商品市场话语权有重要启发。尽管一个FMG对应的国际市场话语权是非常有限的，但中方若能够用中国巨大市场需求来吸引其他中小铁矿石企业以形成联盟，积极采取“走出去、获取高品位铁矿石资源”策略，谈判对象向多元化发展，广泛接纳铁矿石品位和储藏量较高的中小铁矿石企业，将大量海外中小资源性企业复制为FMG的模式，就非常有可能打破现有的铁矿石的金额垄断局面。充分的发挥地理位置优势，在俄罗斯、印度、伊朗、越南等铁矿石资源丰富的国家中寻找新的高品位铁矿石企业合作伙伴，确保在战略上既能确保铁矿石长期安全的供应。应大力鼓励大中型钢铁企业到铁矿石资源丰富而且没有足够能力开采的国家, 如秘鲁、智利和哈萨克斯坦等国, 去投资办厂, 建立海外钢铁生产基地,直接控股或参股海外高品位高储量的矿山。
2. 与FMG签订长期铁矿石贸易合同，增加我国铁矿石战略储备。长期合同有助于稳定市场, 防止铁矿石的金额的大起大落。既然当初FMG是为了抢占中国市场改变了以往跟进市场的定价方式，应该围绕“中国巨大铁矿石市场需求”做好文章，在合同到期后的新一轮谈判中，引导FMG与中方签订长期合同，特别是2012年后的长协合同。
3. 加大中方持有FMG的股份，使FMG的定价天平偏向于中国。目前华菱钢铁只是FMG的第二大股东，持有该公司17%的股份，持股票比例不高，控制权不强。一旦FMG在壮大后“过河拆桥”，中方将面临既赔市场又赔资金的尴尬局面。应在当前拥有有利谈判地位的情况下，适时地采取干预措施，进一步加大中方持有FMG的股份以获得更多的控制权，慎防中铝并购力拓事件的再次发生。既然FMG是依托中国市场起家，可让FMG明白“水可以浮船，也可以沉船”，使得FMG的长期战略定位和行为模式尽可能地偏向于中国。
4. 加快推进结构调整和发展方式转变，减少进口依存度。虽然钢价出现了暴跌，但国内钢产量仍居高不下。中钢协最新多个方面数据显示，8月上旬全国大中型钢铁企业的粗钢日均产量达到了167万吨左右，再次刷新了历史纪录，目前钢铁行业产能过剩超过了1亿吨。随着中国钢产量继续创造新高，铁矿石需求也在一直增长。在难以打破铁矿石的金额谈判僵局的情况下，可采取“腾龙花鸟”策略，快速推进结构调整和发展方式转变，以解决钢铁行业产能过剩问题的同时，减少铁矿石的进口。此外，在铁矿石生产方面，充分的发挥中国铁矿石总储量世界第三的优势，发展低品位铁矿石开采技术，以缓解铁矿石需求的压力，减少中国铁矿石的进口依存度。
5. 提高钢铁行业集中度，争取铁矿石定价话语权。应加快建立国内钢铁企业联合采购机制,通过优化重组、联合兼并, 逐步组建大型钢铁联合企业,提高钢铁行业集中度, 以一种声音来应对国际挑战。目前，中国钢铁行业的集中度仍然很低, 具有铁矿石进口资质的企业有112家，其中钢铁生产企业70家，生产布局相当分散。集中度不高带来的直接后果就是重点企业行业控制能力不强, 整个行业被过多中小企业的无序发展和恶性竞争搅乱, 这也是在铁矿石定价权上我国处于不利地位的一个重要原因。
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